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34|学唱红白脸引导对方做出最优选择(第1页)

34|学唱“红白脸”

,引导对方做出最优选择

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在警察局里,有个犯罪嫌疑人拒不招供,警察们虽然已经掌握了大量的证据,可面对这样的情况,还是感到很棘手。

这时,为了突破对方的心理防线,负责此案的警察邀请自己的一位同事来“唱白脸”

,对犯罪嫌疑人进行警告,施加压力,声明一定会追查下去并提起诉讼。

面对这样严厉的警告,犯罪嫌疑人的心理可能会出现一些松动,可又不敢直接跟这个态度强硬的警察接触。

接下来,就轮到负责办案的警察出场了。

他找到犯罪嫌疑人,明确地告诉对方:“如果你如实交代所有的事情,我向你保证,我的同事不会再审讯你,他会放弃调查和起诉你。”

有了前面一系列的恐吓与惊吓做对比,犯罪嫌疑人会觉得终于遇到了一个“好说话”

的警察,在权衡轻重之后,他往往会主动做出选择,配合警察。

此时,负责办案的警察也就达到了最初的目的。

从心理学角度来说,警察采用的这种方法就是“红白脸策略”

,其核心就是利用谈判者既想与对方合作,又不愿意与感到厌恶的对方人员打交道的心理,于是自己选择“唱红脸”

,保持温和谦恭的态度;让那个令其感到厌恶的人“唱白脸”

,表现出强硬、咄咄逼人的架势,给对方制造压迫感,让其产生不适与恐惧心理,促使其放弃对抗,朝着合作的方向靠拢。

从博弈的角度来看,红白脸策略其实是制定了两种不同的选择,对承受者而言,拒绝或妥协会带来不同的结果。

相比之下,妥协或许是更为明智的选择,也就是最优的选择。

尽管达不到利益最大化,但起码还是“有利可图”

的,毕竟通过合作可以获得“唱红脸”

的人承诺的那些优惠或益处。

如果我们在谈判中发现对方在使用红白脸策略,那该怎么处理呢?最妥帖的策略是,看看双方之间的利益差距有多大,如果差距不大,就没必要冒险对抗了;如果差距很大,就值得鼓起勇气进行进一步的博弈。

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